Selbstbewusstes Auftreten ist im Job unabdingbar. Immerhin ist jede Idee, jede kreative oder fachliche Leistung nur so viel wert wie die Überzeugung, mit der sie vertreten wird. Dass wir zunächst gar nicht wissen, wie wir Selbstvertrauen vermitteln, liegt in der Natur der Sache. Der Charakterzug gehört zu den Instinkten, und die sind nun mal schwer zu beurteilen und noch schwerer zu beeinflussen. Erst recht aus dem Grund, weil die persönliche Sozialisation ein gehöriges Wort mitzusprechen hat. Nicht in jedem Augenblick fühlt man sich stark oder überhaupt der Situation gewachsen. Schon winzige Unsicherheiten im Verhalten können von Kollegen oder Diskussionspartnern als Schwäche ausgelegt werden und Angriffsfläche bieten. Exakt das wollen Sie vermeiden, weil es der Sache nicht dient. Sie arbeiten an einem Projekt, an einem neuen Konzept, an einem Produkt. Das wollen Sie durchsetzen. Wie geht das?
Konfliktpotenzial ist im Tagesgeschäft reichlich vorhanden. Keine Sorge, das wird so schnell nicht ausgehen. Konzentrieren wir uns hier aber mal nicht auf kollegiale bzw. unkollegiale Verhaltensweisen, den typischen Stress mit Vorgesetzen oder die allmorgendlich schief hängende Laune Ihres direkten Kollegen. Widmen wir uns faktischen Arbeitsabläufen: Sie haben wochen- und monatelang an einem Projekt gearbeitet, sämtliche Planzahlen und Konfigurationen immer wieder geprüft, nachjustiert und optimiert. Die Power-Point-Präsentation ist vorbereitet, alle Gedankengänge sind nachvollziehbar implementiert. Sie sind fertig. Nun sollen die Kollegen und Vorgesetzten dafür begeistert werden. Also, um es ganz klar zu sagen, auch all jene, die neidisch auf ihren möglichen Erfolg sein können, und diejenigen, die befürchten, dass nicht absehbare Kosten sich nicht wieder amortisieren könnten. Man setzt ja gern auf Bewährtes und Eingefahrenes.
Die erste Gruppe, die der Neider, wird Ihnen vermutlich schnellstens ins Wort und die Argumentationskette fallen wollen. Sie sind gewappnet, denn Sie wissen: Solche Menschen gibt es überall. Und selbst, wenn die anders wollten, sie können gar nicht anders. Zu den Instinkten – und den häufigsten Problemverursachern in Unternehmen – gehört nun mal auch der Neid. In solch exponierten Szenarien ist der unmittelbar präsent. Wenn Sie Ihre Idee transportieren und umsetzen, wird der nächste Schritt auf der Karriereleiter Ihnen gehören. Und eben nicht dem Kollegen oder der Kollegin. Aber Sie wissen das und begegnen den Spitzen mit selbstsicherer Gelassenheit und fachlicher Kompetenz. Oftmals sind diese Einwürfe eine Mischung aus persönlichen Angriffen, die kaum merklich in winzigen Zwischensätzen verpackt sind, und abstrusen Fachkommentaren, die das Gespräch in eine andere Richtung lenken würden.
Die bewährte Technik, mit der Sie nun reagieren, heißt „Sezieren“. Den Nörgler jetzt zu ignorieren, wäre grundfalsch. Also teilen Sie den Einwurf in kleine Pakete auf. Unbeeindruckt und aufrecht, erklären Sie ihm mit kurzen Worten, auf welchen fachlichen Teil sie später reagieren werden. Zugleich sagen sie auch unmissverständlich, worauf Sie definitiv nicht eingehen werden, weil es sich dabei lediglich um einen unpassenden, persönlichen Angriff handelt, der hier schlichtweg fehl am Platze ist. Zeigen Sie sich unaufgeregt offensiv und bremsen den Gegenüber sofort aus, wird er – oder sie – sich die nächste unaufgeforderte Wortmeldung sehr gut vorher überlegen. Falls nicht, reicht beim nächsten Mal ein Blick – allerdings nicht in richtig Nörgler, sondern vielmehr zu den anderen Konferenzteilnehmern. Die Signale sind gesetzt. Jeder weiß, worum es geht. Der „Angreifer“ hat sich selbst deklassiert.
Besonders fundiert muss ihre Argumentationskette gegenüber den Finanzverantwortlichen, ob Inhaber, Geschäftsführer, Abteilungsleiter oder CFO, sein. Auch dafür gibt es eine – relativ unkomplizierte – Verhaltensweise, mit der Sie von Anfang an Überzeugung und Selbstvertrauen beweisen. Der erste Schritt: Egal, ob Sie eine Flipchart, den Beamer oder einfach Zettel und Stift benutzen: Schreiben Sie bereits am Anfang für alle deutlich sichtbar (!) auf, welche Ausgangsposition ihre Gesprächspartner haben, was Sie bei Ihnen erreichen wollen und mit welchen Schritten Sie dafür sorgen werden, dass exakt das geschieht. Und dann sagen Sie es ihnen deutlich und überzeugt direkt ins Gesicht Ganz simpel: Wenn Sie einem Menschen etwas verkaufen wollen, eiern Sie nicht um den heißen Brei herum, sondern sagen Sie ihm gleich zu Beginn DASS sie das wollen; einfachste Verkäuferregel schlechthin. Doch das war nur ein thematisch abweichendes Beispiel. Hier geht’s um Ihr Projekt. Dadurch, dass Sie von vornherein die Agenda festlegen, erzielen Sie mehrere Effekte gleichzeitig: Sie sorgen dafür, dass die Zuhörer bei der Sache bleiben; der Rahmen ist gesteckt. Zugleich erzielen Sie mit Ihrem selbstbewussten Auftreten Neugier – die Neugier darauf, ob und wie Sie es wirklich schaffen, am Ende begeistert und motiviert zu haben. Schließlich haben Sie es angekündigt. Jetzt müssen Sie es beweisen.
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